Коротко: минимум перед стартом
Зафиксируйте в переписке: что делаете, за сколько, в какой срок, как принимается результат — и получите явное «да» от клиента. Это уже письменный договор. Для сумм от 30 000 ₽ — отдельный договор или бриф с подписями. Деньги: аванс до начала или условная оплата (деньги клиента в банке до выполнения). Красные флаги: клиент торопит, не хочет ничего фиксировать, просит «войти в положение» по оплате.
Каждый фрилансер хотя бы раз работал без результата: сдал проект — клиент исчез. Или наоборот: взял предоплату — клиент оказался скандальным и потребовал всё переделать бесконечно. Оба сценария — следствие того что начало работы не было выстроено правильно.
Этот чек-лист — то что нужно сделать до старта каждого проекта с новым клиентом.
Блок 1 — Проверка клиента
Это не паранойя. Пять минут до начала общения могут сэкономить недели работы.
1.1 Поищите клиента в сети
Для физлиц и самозанятых: имя в поиске, в соцсетях, на профессиональных платформах. Если человек полностью анонимный — это не обязательно плохо, но сигнал.
Для компаний и ИП: проверьте ИНН на сайте налоговой (egrul.nalog.ru). Убедитесь что компания существует, не в стадии ликвидации, не в банкротстве. Это занимает 2 минуты и бесплатно.
1.2 Проверьте отзывы и историю
Клиент пришёл с биржи — смотрите историю заказов и отзывы исполнителей. Клиент из Telegram или по рекомендации — спросите у человека который рекомендовал: как с ним работалось, были ли проблемы с оплатой.
1.3 Оцените коммуникацию на старте
То как клиент общается до старта работы — показатель того как будет общаться в процессе. Не отвечает на вопросы, торопит, раздражается когда вы уточняете детали — это не «стиль общения», это сигнал.
Блок 2 — Фиксация условий
Это самый важный блок. Большинство конфликтов возникают не из-за плохих намерений, а из-за разных ожиданий.
2.1 Зафиксируйте что именно вы делаете
Не «дизайн сайта», а: главная страница, 5 внутренних страниц, мобильная версия, исходники в Figma. Не «текст для блога», а: 3 статьи по 2 000 слов, темы согласованы, правки по брифу.
Чем конкретнее — тем меньше поводов для споров. «Сделать хорошо» — не техническое задание.
2.2 Зафиксируйте стоимость
Полная стоимость проекта. Что входит в цену, что — нет. Правки: сколько раундов, что считается правкой, а что новым заданием. «Правки входят» без конкретики — приглашение к бесконечным переделкам.
2.3 Зафиксируйте сроки
Дата сдачи. Если этапы — дата каждого этапа. Что происходит если клиент задерживает фидбек (ваши сроки сдвигаются соответственно — это важно прописать).
2.4 Зафиксируйте как принимается результат
Критерии приёмки — главное что большинство пропускает. «Нравится» — не критерий. «Соответствует техническому заданию» — критерий. Кто принимает решение о приёмке, в какой срок, что происходит если клиент молчит.
2.5 Получите явное «да»
После того как всё изложили — попросите клиента подтвердить: «Вы согласны с этими условиями?». Явное «да» в переписке — это письменный договор даже без отдельного документа.
Правило: всё что не зафиксировано — не существует. Устные договорённости при конфликте превращаются в «я такого не говорил».
Блок 3 — Документы
Для небольших сумм (до 20–30 тысяч рублей) подробной переписки с явным «да» обычно достаточно. Для крупных проектов — стоит оформить отдельно.
3.1 Бриф или техническое задание
Документ с описанием задачи, требованиями и критериями. Клиент его согласует и подписывает. Это защищает вас от «я имел в виду другое» — есть документ что именно имелось в виду.
3.2 Договор
Для сумм от 50 000 рублей — договор на оказание услуг. Особенно важен если клиент — ИП или юрлицо: с ними судебная защита реальнее.
В договоре обязательно: предмет, стоимость, сроки, порядок приёмки, порядок оплаты, ответственность сторон.
Важно: договор фиксирует права — он не гарантирует что деньги придут. Для этого нужен отдельный механизм.
3.3 Акт выполненных работ
После сдачи — акт. Клиент подписывает — это фиксирует что работа принята. Особенно важно для самозанятых: акт плюс чек из приложения «Мой налог» — полный документальный комплект для B2B клиентов.
Блок 4 — Оплата
Здесь большинство ошибок.
4.1 Никогда не начинайте без фиксации оплаты
«Переведу после одобрения у директора» — не основание для старта. «Начнём, а потом разберёмся с оплатой» — красный флаг. Условия оплаты согласованы до начала работы, не после.
4.2 Варианты оплаты — от менее к более надёжному
Постоплата. Вы работаете, сдаёте — клиент платит. Минимальная защита для вас. Используйте только для проверенных клиентов с историей.
Аванс + остаток. Стандартная схема: 30–50% до начала, остаток при сдаче. Защищает от полного невозврата, но аванс на карту — уже у клиента. Если клиент недоволен и хочет вернуть аванс — он вправе это требовать если работа не начата.
Поэтапная оплата. Разбейте на этапы. После каждого этапа — оплата. Вы никогда не работаете больше одного этапа вперёд без денег. Создаёт трения, но реально снижает риск.
Условная оплата (лучший вариант). Деньги клиента находятся на номинальном счёте в банке до завершения работы. Вы видите что они реальны — начинаете работу спокойно. Деньги переходят к вам после подтверждения результата. Клиент знает что деньги не уйдут пока он сам не подтвердит. Это условное депонирование по ГК РФ.
4.3 Чек для самозанятых
Чек выдаётся в момент получения денег через приложение «Мой налог». Для B2B клиентов — обязателен. Хранить историю чеков — ваша ответственность.
Yslovno — деньги клиента в банке до сдачи
Клиент вносит деньги на номинальный счёт в Т-Банке. Вы видите что они есть — начинаете работу. После сдачи клиент подтверждает — деньги ваши. Никакого «переведу завтра» и никакого «что-то не так — хочу возврат».
Попробовать →Блок 5 — Красные флаги
Это сигналы которые стоит воспринимать всерьёз. Не поводы отказаться от проекта автоматически — но поводы усилить защиту или уточнить условия.
🚩 Торопит без объяснений
«Надо срочно», «нет времени на переговоры», «просто начни». Срочность — инструмент давления. Нормальный клиент понимает что фиксация условий — в его интересах тоже.
🚩 Не хочет ничего фиксировать
«Зачем договор, мы же взрослые люди», «верь на слово». При конфликте это же «слово» будет против вас.
🚩 Просит «войти в положение» по оплате
«Сейчас туго, заплачу потом», «у нас всегда постоплата». Финансовые трудности клиента — не ваша проблема. Вы не инвестор.
🚩 Размытое ТЗ и уклонение от конкретики
«Сделай красиво», «поймёшь по ходу». Без конкретного задания нет критериев приёмки. Это почти гарантированный конфликт.
🚩 Давление на цену без аргументов
«Другие делают дешевле» — возможно. «Сделай за столько иначе не работаем» без объяснений — давление. Торговаться нормально. Шантажировать — нет.
🚩 Просит демо, макет, «пробную работу»
«Покажи кусочек чтобы понять стиль» — а потом использует без оплаты. Портфолио у вас уже есть. Пробная бесплатная работа — это бесплатная работа.
Блок 6 — Работа в процессе
Несколько правил которые помогают избежать конфликтов по ходу.
Фиксируйте изменения. Клиент попросил в переписке «добавить ещё раздел» — это новое задание. Напишите: «Окей, это за рамками ТЗ, стоит X рублей дополнительно. Подтверждаете?». Не молча делайте и не выставляйте счёт в конце.
Информируйте о прогрессе. Клиент не видит как вы работаете. Короткие апдейты раз в несколько дней снимают тревогу и создают ощущение контроля. Довольный клиент платит охотнее.
Документируйте промежуточные согласования. «Согласовали макет главной 15 марта» — в переписке. При финальной сдаче не будет «а я думал что можно ещё поменять».
Итоговый чек-лист одним списком
До старта:
- Проверили клиента: поиск, отзывы, ИНН если компания
- Зафиксировали в переписке: что делаем, за сколько, в какой срок, критерии приёмки
- Получили явное «да» на условия
- Для сумм от 30 000 ₽ — отдельный бриф или договор
- Согласовали механику оплаты — аванс или условная оплата в банке
В процессе:
- Любые изменения ТЗ — отдельно согласованы и оплачены
- Промежуточные согласования зафиксированы в переписке
- Апдейты клиенту по ходу работы
При сдаче:
- Работа передана — факт зафиксирован
- Акт выполненных работ (для самозанятых + B2B — обязательно)
- Чек через «Мой налог» при получении оплаты
Частые вопросы
Клиент говорит что у них всегда постоплата. Как быть?
Постоплата — это риск для вас. Вы можете согласиться если клиент проверен и сумма небольшая. Для нового клиента и крупной суммы — предложите альтернативу: деньги на нейтральный счёт. Клиент не теряет контроль над деньгами до приёмки, вы видите что они реальны. Это честное решение для обеих сторон.
Нужен ли договор для работы с физлицом?
Формально нет — переписка с явным согласием уже договор. Но для сумм от 30–50 тысяч рублей отдельный документ сильно упрощает жизнь при конфликте. Для юрлиц и ИП — договор обязателен по их внутреннему документообороту.
Клиент принял работу устно, потом говорит что не принимал. Что делать?
Если принятие было в переписке — у вас есть доказательство. «Отлично», «хорошо», «окей» — суд трактует как принятие. Именно поэтому фиксировать всё в текстовых каналах — не паранойя, а гигиена.
Как реагировать если клиент хочет бесконечные правки?
Вернитесь к ТЗ. Если правки в рамках ТЗ — делаете. Если выходят за рамки — отдельно и за деньги. «Мне не нравится» без конкретики — не правка. Если критерии приёмки прописаны — у вас есть аргумент.
Резюме
Большинство проблем с клиентами возникают не из-за того что клиент изначально хотел обмануть. Они возникают из-за разных ожиданий и отсутствия фиксации. Пять минут на конкретное ТЗ и явное «да» в переписке — это не бюрократия, это защита и для вас, и для клиента.
Механика оплаты, выстроенная до начала работы, снимает главный страх обеих сторон: исполнитель боится не получить деньги, клиент — потерять предоплату. Инструмент при котором деньги в банке до завершения работы решает оба страха одновременно.